Беседы с генеральным директором "Виктора" Иваном Фиевым всегда получаются обстоятельными и интересными. На сей раз разговор с БЦ посвящён работе с болельщиками, в области которой ставропольцы одни из лучших в стране
— В этом году у вас аншлаги даже на играх с Омском и Уфой. Как это удаётся?
— Честно говоря, мы очень сильно переживали, когда переезжали из Будённовска в Ставрополь. У нас вообще накопился богатый опыт смены мест дислокации. Сначала играли в Невинномысске, затем в Будённовске и вот вернулись в столицу края.
Понимали, что нужно начинать работать заново, объяснять народу, что есть такой вид спорта под названием ручной мяч. А тут ещё ковид начался. И были игры, на которых нельзя было собрать больше половины вместимости зала. Мы эту посещаемость набирали. Но я сомневался, сможем ли набить полный зал.
Глубоко убеждён, что при последовательной и грамотной работе в течение минимум полугода можно добиться заполняемости арен во многих городах, где существуют команды Суперлиги. Есть много городов, где дворцы вмещают столько же зрителей, сколько и у нас. Если их заполнять под завязку, то популярность гандбола будет расти.
Несмотря на то, что билеты у нас раскупаются за двое суток, хочется, чтобы о нашей команде узнало как можно большее число людей. Чтобы не возникало ситуации, когда на гандбол приходят одни и те же болельщики. Мы активно работаем в плане рекламы, и я вижу, что на каждом матче есть около 10% новых зрителей.
Есть у нас небольшая фишка — на отдельный матч мы приглашаем представителей какой-либо организации или предприятия города. Около двадцати человек — они могут вообще не иметь никакого отношения к гандболу. Мы тщательно ведём сбор статистики, и она показывает, что не меньше половины из этих двух десятков людей покупают билеты на следующие игры "Виктора" и становятся полноценными болельщиками.
— Были опасения, что в теперешнее непростое время людям может стать не до гандбола?
— Я заметил одну тенденцию. Мы отыграли "финал четырёх" Кубка России, началась пора плей-офф: точнее, началась она для первой восьмёрки, нам же суждено было сыграть в утешительном турнире за право остаться в Суперлиге. Очень хорошо помню последнюю домашнюю встречу того сезона против "Каустика". К тому моменту и мы уже решили задачу по сохранению прописки, и волгоградцы не могли уйти с последнего места, а трибуны всё равно были почти заполнены.
После окончания сезона ребята, которые помогают нам в звуковом и световом оформлении, предложили расшириться в этом направлении. Я понимал, что подобное усиление потребует затрат, но, сев и просчитав на калькуляторе, увидел, что при полном зале мы сможем это себе позволить.
Спорт так или иначе всегда конкурирует за зрителя с театром и кино. Сейчас тот момент, когда внутренние спортивные события по факту ничем не ограничены. В этом я вижу исторический шанс, потому что поход на арену остаётся одним из немногих способов получения искренних позитивных эмоций.
— Затраты окупились в итоге?
— В начале сезона состоялось общее совещание, на котором приняли решение с первой же игры начать агрессивную работу в плане маркетинга и рекламы. Переполненная арена выгодно представила бы наш продукт и дала возможность по-другому его показывать.
Нам это удалось, но очень сложно сделать некую методичку, в которой по шагам расписать, что необходимо осуществить для аншлага. Всё индивидуально, нужно чётко анализировать и учитывать особенности территории, где представлен тот или иной клуб.
У нас же и социальные сети, и наглядная реклама в городе, и новостные сюжеты, и совместные мероприятия стали важными кирпичиками в общем здании. Каждый из этих пунктов требовал внимания. Но я уверен, что в любом городе, где есть гандбольные команды, такую работу по силам выполнить. Понятно, что, начав сегодня, нет смысла надеяться, что через неделю соберёшь полный зал. Нужно идти от игры к игре, формировать коллектив, отвечающий за эту отрасль, и спустя определённое время эффект будет.
"Виктор" такой коллектив сформировал. Взять, скажем, Максима Захарова. Это голос нашей команды. Я вот недавно бундеслигу смотрел, там болеют несколько иначе. Ставропольцы на трибунах ведут себя совершенно по-новому, и во многом заслуга тут принадлежит Максу, а также Сергею Надеину, который и занимается соцсетями, и продюсирует как игровые дни, так и клубные мероприятия. Сюда же входят и дизайнер, и отвечающие за билетную политику.
— Главное кредо работы с болельщиками?
— Зрителю должно быть комфортно на гандболе — и этот комфорт должен начинаться сразу после входа на арену. Как и безопасность, тем более что очень многие поклонники гандбола на игру приходят с детьми.
И получать удовольствие они должны не только от увиденного на площадке, но и от происходящего вокруг. К сожалению, размеры арены не позволяют ни вместить больше, ни создать условия для дополнительной активности. Можно было бы и в фойе проводить масштабные конкурсы и интерактивные мероприятия среди болельщиков, и новое кафе установить. Возможно, когда-нибудь разрешат продажу пива на спортивных событиях. Не думаю, что это негативным образом повлияет на поведение на трибунах. Наоборот, если всё будет грамотно организовано, человек выпьет бокал пива, съест пару сосисок, а потом насладится зрелищем, это лишь в плюс пойдёт.
— Сложилось впечатление, что клуб перерос небольшие залы. Есть в перспективах варианты обзавестись хотя бы трёхтысячником?
— Вы знаете, в последнее время, учитывая нашу посещаемость (и особенно, что это было не единоразово и не на привлекательную вывеску, а на другие клубы!), дело сдвинулось с мёртвой точки. На трибуны приходят представители и министерства спорта края, и городской Думы, и краевой. И мы постоянно прорабатываем этот вопрос. Собственно, уже пару-тройку лет назад строительство должно было начаться, но из-за пандемии коронавируса проект был отложен.
Теперь он возобновлён, уже выделена территория под новый дворец спорта, всё сделано для того, чтобы процесс активизировался. В ближайшее время ждём конкретных новостей.
— Согласны с тезисом, что главное — победы? А когда их нет — делай что хочешь, люди всё равно не придут?
— Безусловно, спортивные успехи — важная составляющая. Но не главная. А секрет прост, и заключается он в любви. Взаимной — как болельщиков к команде, так и команды к зрителям. Про нас не просто так всегда говорили как про семейный клуб. Игроки, тренеры, менеджеры на прямой связи с болельщиками даже во время матчей. Постоянно спрашиваем, что необходимо сделать, что предложить, идёт непрерывный диалог.
Можно провести яркую пиар-кампанию, влить в неё большие средства, но если команду любить не будут, трибуны она не соберёт. И даже победы не помогут. Нужно, чтобы люди открыли свои сердца — если это случится, уже не столь важно, за какие места мы будем сражаться.
— Большой маркетинг требует большого штата…
— Когда мы начинали, нас было двое — я да Сергей Надеин. Я сам вёл соцсети, он отвечал за происходящее в зале. Помню даже ситуацию, когда нам запрещали ведущего на матчах. Был долгий диалог с ФГР, кроме "Виктора" были ещё клубы, настаивавшие на необходимости человека с микрофоном. В итоге нам удалось его отстоять.
А затем понемножку расширяли штат, каждый год прибавляя буквально по одному сотруднику. В этом году, к примеру, взяли работать человека, отвечающего за билетную программу и реализацию атрибутики. Клуб никогда не славился огромным бюджетом, но мы всегда понимали, насколько необходимо поступательное движение в этой сфере.
Например, многие не уделяют пристального внимания работе пресс-атташе. А ведь это важнейший человек в плане связей со СМИ! Он должен иметь выходы на местные и общероссийские издания. Давно известно: как о тебе напишут, так читатель и воспримет. И сформированный имидж будет изменить уже очень сложно.
— Как обстоят дела с продажей атрибутики, насколько велик ассортимент?
— Мы начали с небольшого ассортимента и каждый месяц стараемся что-то добавлять. На сегодня мы не можем назвать это сверхдоходами. Прибыль есть, но, если подсчитать, выходит где-то 1% от клубного бюджета. Но "Виктор" делает это для болельщиков, которым приятно ощущать себя частью общей семьи. Плюс, когда они начинают ходить в мерче клуба, повышается узнаваемость "викторианцев".
Аналогично обстоит дело с билетами. Они быстро раскупаются, но всю прибыль от их продажи мы стараемся вложить в оформление матчевого шоу. Постоянно выступают новые артисты, чтобы люди, которые посещают наши игры, не говорили, что они тысячу раз это видели, что им это уже не интересно.
— Какой из домашних матчей более всего запомнился по антуражу?
— Наверное, последний. Буквально после игры я сказал, что каждый раз в нашем дворце совершенно другая атмосфера, хотя имеется костяк постоянных болельщиков. От матча к матчу она меняется, для людей это большой праздник, постоянно новый, потому что двух одинаковых встреч не существует.
А ещё могу вспомнить игры Кубка ЕГФ, которые состоялись в Будённовске. Максим Захаров по традиции после стартового свистка начинает петь "Катюшу", а его порыв подхватывает весь зал. Это такое патриотическое единение, от которого мурашки по коже.
— В чём главная сложность при работе с болельщиками?
— Подводный камень в том, что при росте числа поклонников клуба всё труднее выдерживать индивидуальный подход. Допустим, обсуждаешь вопрос автобуса, ищешь оптимальное время и место подачи… И понимаешь — желающих уже стало настолько много, что в любом случае найдутся недовольные. Тебе нужно брать на себя ответственность и принимать решение.
— Бывает, что суперклуб совершает трансфер медийной звезды. И руководство заранее понимает — даже если игрок не выстрелит, одна только продажа футболок с его фамилией позволит отбить существенную часть затрат. Есть в "Викторе" такие гандболисты?
— В этом году мы сделали форму для продажи, на которую фамилии нанести нельзя — просто в клубных цветах с эмблемой. Но если говорить о персоналиях, то самым продаваемым игроком является Антон Заболотский. Атрибутика, связанная с ним, раскупается быстрее, его обожает местная публика, мы стараемся сполна этим пользоваться.
Антон Заболотский. Доширак в дороге, сломанные автобусы и колумбийская экзотика
…И ещё хочу обратиться к нашим клубам Суперлиги. Хотелось бы осуществлять коллаборацию при медийной подготовке к играм чемпионата. Если бы команды стали сотрудничать в маркетинговой сфере и придумывать совместную концепцию к каждой встрече, это был бы прорыв в развитии нашего вида спорта. Мы сейчас находимся в точке, с которой можно только набирать обороты.
В ближайшее время должен измениться закон о спонсорстве. Объединение усилий разных клубов поможет всем.
Чем больше мы сейчас наработаем, тем проще будет, когда команды столкнутся с системой выхода на самоокупаемость. Уже будет что предложить бизнесу, который тоже станет чётко понимать, куда он заходит, за что даёт деньги и какой эффект получит. Когда вид спорта раскручен, делать это не в пример легче.
Фото: пресс-служба "Виктора"
